- Es kommt einem Kunden nicht darauf an, wieviel etwas kostet,
sondern, wieviel Rabatt er darauf bekommt
- Je mehr er auf diesem Wege einspart, desto mehr Spielraum fuer
immer mehr und immer spaeter geaeusserte Sonderwuensche und Aenderungen
kann und wird er nutzen, wobei dieser Spielraum direkt vom Kaufpreis abhaengt
- Je hoeher der Kaufpreis, desto staerker die Wirkung des
Preisnachlasses und desto groesser der finanzielle Spielraum
Beweis:
Kein Kunde will irgendetwas von dem, was schon fertig im Laden
steht, in dieser Form wirklich haben.
Bei Nachfrage weiss er nicht ganz, was ihm konkret missfaellt, und
noch weniger, was ihm statt dessen vorschwebt, wobei die Unentschlossenheit
proportional zum Preis ansteigt und dann im Laufe der Zeit einer Reihe von
Sonderwuenschen Platz macht, die, sollte der Haendler mit einem Rabatt
'nachgeholfen' haben, nicht mehr so schnell abreissen wird.
Verallgemeinerung:
Kein Kunde weiss, was er eigentlich will.
Umkehrschluss:
Jeder Kunde weiss, was er absolut nicht will.
Logische Folge der Entwicklung:
Der Kunde, der das wenigste dafuer bezahlt hat, was er nach Hause
traegt, hat die laengste Beratungszeit in Anspruch genommen und den
groessten Arbeitsaufwand verursacht.